Как успешно пройти стажировку продавцом консультантом. Стажировка продавца. Какой она должна быть? Почему так происходит

Система оценки качества образовательных услуг

Рабочая тетрадь для слушателей стажерской практики

МБОУ «Средняя общеобразовательная школа № 53 с углубленным изучением отдельных предметов»

14.04.2016

Часы

занятий

Тема и вид занятия

(инициалы и фамилия преподавателя)

Ауд.

14.04.2016

9.00-9.10

Приветственное слово директора школы Галкиной Ю.Г.

Современная школа в контексте реализации ФГОС

Конференц-зал

9.10- 9.30

Знакомство. Объясните фразу

Целеполагание.

Задание: заполнение таблицы «Цель моего посещения стажировки» Маслова Е.А.

9.30-10.50

Система оценки качества образования школы: развитие, приоритеты

Маслова Е.А.

10.50-11.20

Мастер-класс:

Следы презентации (психологическая игра), педагог-психолог Шагина С.А.

Задание: экспертирование занятия по технологической карте

11.20-12.20

Система оценивания образовательных (воспитательных) результатов

Ушкевич Ю.В.

12.20 – 12..30

Обсуждение экспертных листов

12.30-13.00

обед

1 этаж, столовая

13.00-14.30

Защита собственных программ

Конференц-зал

14.30-14.45

Рефлексия. Открытый микрофон

Книга отзывов

Конференц-зал

Знакомство

Выберите листок и объясните фразу…

2.Задание на целеполагание

1. Проранжируйте по значимости Ваши мотивы изучения данной темы:

Требование учредителя, работодателя

Осознание объективной необходимости

Желание не отстать от коллег

Стремление к личному профессиональному самосовершенствованию

Необходимость пройти курсы и увеличить количество часов для аттестации

2.Определите исходный уровень Вашей компетентности в решении профзадач:

Информационная компетентность

Коммуникационная компетентность (умение работать на ПК, с электронной почтой, средствами интернет)

__________________________________________________________________

(1- наиболее значимый, 5- незначительный)

3. Какие оргформы Вы считаете эффективными (подчеркните оптимальную для Вас)?

Вебинар,

стажировка,

дистанционное обучение

самообразование

(1- наиболее значимый, 5- незначительный)

4. Какие формы итоговой аттестации стажировки Вы считаете приемлемыми:

Тест

Портфолио

Ресурс, созданный в ходе стажировки, которым можно воспользоваться

Защита проекта

Презентация единого проекта, созданного группой

5. Сформулируйте вопрос, на который бы Вы хотели бы получить ответ в ходе стажировки

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Спасибо за сотрудничество!

Задание 3. Выделите ключевые слова в понятии «Качество образование» (ст2 п 29 ФЗ- 273 « Об образовании в Российской Федерации» )

«…качество образования - комплексная характеристика образовательной деятельности и подготовки обучающегося, выражающая степень их соответствия федеральным государственным образовательным стандартам, образовательным стандартам, федеральным государственным требованиям и (или) потребностям физического или юридического лица, в интересах которого осуществляется образовательная деятельность, в том числе степень достижения планируемых результатов образовательной программы…»

Количество смысловых частей в данном тексте

В чем особенности КО:

1.1. Что (сущность)

1.2. предполагает (процесс)

1.3. представляет (система)

1.4. субъекты…

Оценка качества – кто, где, как?

Задание 4. Ответьте на поставленные вопросы в ходе выступления.

1.Какая часть нормативно-правовой базы качества образования Вами востребованы? Почему?

2. Каковы характеристики знаний, умений, навыков, ценностных установок, опыта деятельности и компетенции (качество результата: образовательный результат ученика, профессиональный результат педагога)?

3. Как реализовано целеполагание процесса (образовательная программа, оценка качества, инновационная деятельность, институты непрерывного образования и др)? Определите структуру и проранжируйте согласно значимости для Вас системы оценивания?

5.Задание. Изучите систему оценки МБОУ СОШ № 53 и составьте собственную модель СОКО Вашей образовательной организации.

В помощь слушателю.

sc 53 ucoz . ru - МБОУ СОШ № 53 Барнаул, «Инновационный проект», СОКО

Задание 6. Прочитайте Положение о лаборатории качества МБОУ СОШ № 53 и внесите изменения в его содержание на основе требований ФЗ-273 о его участии в оценке качества образования.

В помощь слушателю.

sc 53 ucoz . ru - МБОУ СОШ № 53 Барнаул, «Инновационный проект», СОКО

ПОЛОЖЕНИЕ

о лаборатории качества МБОУ СОШ № 53

1. Общие положения

1.1.Лаборатория качества (далее ЛК)– представительный коллегиальный орган, действующий в сфере планирования и координации работ по формированию и развитию системы качества в ОО .

1.2. Положение о ЛК разработано на основании:

Федерального Закона «Об образовании в Российской Федерации» № 273-ФЗ от 29.12.2012;

Национальной доктрины образования в Российской Федерации до 2025 года № 751 от 04.10.2000;

Государственной программы «Развитие образования» на 2013-2020 гг. № 2148-р от 22.11.2012;

приказа Минтруда России «Повышение эффективности и качества услуг в сфере социального обслуживания населения» № 650 от 29.12.2012;

Закона Алтайского края «Об образовании в Алтайском крае» № 56-ЗС от 04.09.2013;

Стратегии социально-экономического развития Алтайского края до 2025 г. № 86-ЗС от 21.11.2012;

Государственной программы Алтайского края «Развитие образования и молодёжной политики в Алтайском крае на 2014-2020 годы» № 670 от 20.12.2013.

2. Цели и задачи

2.1. Целью деятельности ЛК является реализация политики в области качества, обеспечивающей подготовку обучающихся в соответствии с требованиями ФГОС.

2.2. Основными задачами ЛК являются:

формирование проекта политики и стратегии в области качества образовательной организации;

разработка плана создания и внедрения системы качества в образовательной организации;

распространение политики в области качества внутри ОО и во внешней среде;

определение порядка проведения мероприятий внутриучрежденческого аудита качества образования и сотрудников образовательной организации в намеченных мероприятиях;

рассмотрение критериев и показателей для определения эффективности функционирования системы управления качеством образования;

проведение оценки эффективности функционирования системы управления качеством образования;

разработка предложений по выбору модели системы качества и представление высшему руководству;

анализ причин отклонений и несоответствий, выработка мероприятий корректирующих и предупреждающих действий появления несоответствующих результатов подготовки обучающихся;

выработка предложений по планированию, организации, ресурсному обеспечению и поддержанию и развитию процессов образовательной организации на уровне, обеспечивающем выполнение требований ФГОС, а также его постоянному улучшению;

участие в организации и проведении внутренних и внешних мониторингов условий и состояния образовательного процесса с целью своевременного выявления тенденций, а также несоответствий в области качества подготовки обучающихся;

разработка предложений по участию ОО в конкурсах по качеству.

3. Состав и структура лаборатории качества (ЛК)

3.1. Состав ЛК определяется в соответствии с комплексом мер по формированию и развитию системы управления качеством в ОО и особенностями каждого этапа этого процесса.

3.2. Состав ЛК формируется из числа наиболее авторитетных и квалифицированных педагогических работников и сотрудников образовательной организации, утверждается приказом руководителя образовательной организации.

3.3. Председатель ЛК утверждается приказом директора образовательной организации.

3.4. Секретарь ЛК выбираются из его состава на заседании сроком на учебный год.

3.4. Заседания ЛК по качеству проводятся по мере необходимости, но не реже одного раза в полугодие.

4. Организация деятельности

4.1. ЛК осуществляет работу по плану, составленному на год и утвержденному председателем органа.

4.2. Решения принимаются большинством голосов членов ЛК при участии в голосовании не менее 2/3 его состава. Организацию работы ЛК (подготовку заседаний ЛК и доведение принятых им решений до сведения заинтересованных лиц, контроль исполнения решений), осуществляет заместитель председателя ЛК.

4.3. Протоколы ЛК хранятся у председателя органа.

4.4. ЛК регулярно (не реже одного раза в год) в лице председателя отчитывается о своей работе перед ОО на итоговом педагогическом совете (август).

5. Права и ответственность ЛК

5.1. ЛК имеет право:

5.1.1. Выносить на обсуждение предложения в области формирования системы качества образования.

5.1.2. Запрашивать и получать информацию в соответствии с регламентом, определенным выбранной моделью системы качества.

5.1.3. Рассматривать и обсуждать нормативную базу, инструментарий и давать рекомендации руководству по их утверждению и использованию.

5.1.6. Давать предложения руководству о направлении сотрудников на обучение для повышения квалификации в области систем качества в учебно-методические и научные центры.

5.1.7. Давать предложения о проведении конференций и семинаров, по проблемам качества.

5.2. ЛК несет ответственность

5.2.1. Сфера ответственности членов органа определяется настоящим Положением.

5.2.2. Члены ЛК своевременно анализируют результаты и вырабатывают решения, способствующие устранению выявленных недостатков в обеспечении качества по всем направлениям деятельности образовательной организации.

5.2.3.ЛК несет ответственность за компетентный анализ соответствия формируемой системы качества требованиям

6. Документация лаборатории качества

6.1. Руководство по качеству

6.2. Положение о ЛК

6.3. План работы ЛК на учебный год

6.4. Отчет ЛК за учебный год

6.5. План корректирующих и предупреждающих мероприятий

6.6. План работы группы аудиторов внутренних проверок

6.7 Отчет о внутренних проверках

6.8. Протоколы заседаний

6.9. Документированные процедуры

Задание 6. Проанализируйте сводную таблицу диагностических материалов уровня сформированности образовательных результатов (УУД, МУД) на предмет соответствия Вашим потребностям.

В помощь слушателю!

Формирование универсальных учебных действий в основной школе: от действия к мысли. Система заданий: пособие для учителя /

{А. Г. Асмолов, Г. В. Бурменская, И. А. Володарская и др.}; под ред. А. Г. Асмолова. – М.: Просвещение, 2010. – 159 с.

Личностные универсальные действия

Гуманитарные

дисциплины

Групповая работа учащихся.

Задание «Моральный смысл»

11-15 л.

Формирование ориентировки на нравственно-этическое содержание поступков и событий.

Гуманитарные

дисциплины

Работа в группах с последующим совместным обсуждением в классе

Задание «Кодекс моральных норм»

11-15 л.

Обсуждение и выработка кодекса моральных норм, которыми должны руководствоваться учащиеся в классе при общении с одноклассниками.

Гуманитарные

дисциплины

Индивидуальная и групповая работа.

Коммуникативные универсальные учебные действия

Познавательные универсальные учебные действия Задание «Работа с метафорами»

(А.Е. Падалко, 1985)

11-15 л.

Формирование умения работать с метафорами (возможность понимать переносный смысл выражений, понимать и строить обороты речи на основе скрытого уподобления, образного сближения слов).

Литература

Группа 4-5 ч.

Задание «Составление слов из элементов по правилу» (А.Е. Падалко, 1985)

11-15 л.

Формирование умения строить слова из отдельных элементов (по определённым правилам), формирование умения выделять и сравнивать стратегии решения задачи.

Литература

Группа 4-5 ч.

«Отсутствующая буква» (А.Е. Падалко, 1985)

11-15 л

Формирование умения выделять и сравнивать стратегии решения задачи.

Литература

Группа 4-5 ч.

Задание «Робинзон и Айртон»

11-15 л

Формирование умения оценивать факты, события, явления и процессы с помощью разных критериев, выделять причинно-следственные связи.

Литература

Группа 4-5 ч.

Задание «Эмпирическое исследование»

14-15л.

Формирование умения проводить эмпирическое исследование.

Литература

Группа 4-5 ч.

Задание «Любимые передачи»

13-15л.

Формирование умения проводить эмпирическое исследование на примере изучения любимых телевизионных передач учащихся класса (группы)

Литература и др.

Группа 4-5 ч.

Задание «Выбор транспорта»

11-15 л

Формирование умения осуществлять эмпирическое исследование.

География и др.

Группа 4-5 ч.

Задание «Жильцы твоего дома»

12-13 л

Формирование умения осуществлять эмпирическое исследование на примере сбора сведений о жильцах, населяющих твой дом.

География

Группа 4-5 ч.

Задание «Сказочные герои»

14-15 л.

Формирования проводить теоретическое исследование на материале анализа сказочных героев.

Литература

Группа 4-5 ч.

Задание «Диалог с текстом»

(Г.Г. Граник, О.В. Соболева, 1998)

11-12 л.

Формирование умения воспринимать текст как единое смысловое целое на основе овладения приёмом «диалог с текстом»

Задание «Учимся задавать вопросы»

11-12 л.

Формирование умения задавать вопросы к художественному тексту.

Литература

Работа в парах и группах.

Задание «Озаглавливание текста»

11-15 л.

Формирование умения воспринимать текст как единое смысловое целое и выделять основную идею, смысловое ядро текста.

Гуманитарные и естественно-научные

Работа индивиду-альная и в группах

Задание «Пословицы»

11-15 л.

Формирование умения понимать смысл пословиц на основе адекватного восприятия переносного значения и метафоры.

Литература, история

Работа в группах.

Задание «Эпиграф»

11-15 л.

Развитие умения выделять концепт (основную идею) литературного произведения с помощью эпиграфа.

Литература

Работа индивиду-альная и в группах

Задание «Сочиняем сказку»

11-14 л.

Развитие читательского воображения на основе овладения приёмом сочинения оригинального текста, формирование интереса к чтению и книге, овладение приёмом антиципации.

Литература

Работа в группах.

Задание «Понимание научного текста»

12-15 л.

Развитие умения структурировать научный (познавательный) текст и составлять краткий конспект.

Гуманитарные и естественно-научные

Работа индивиду-альная и в группах

Задание «Приёмы осмысления теста в ознакомительном чтении»

14-15 л.

Усвоение приёмов осмысления текста, включая приёмы постановки перед собой вопроса и поиска ответа на него, постановки вопроса-предположения, антиципации плана изложения, антиципации содержания, реципации (мысленного возвращения к раннее прочитанному).

Гуманитарные и естественно-научные

Работа индивиду-альная и в группах

Задание «Постановка вопросов к тексту»

14-15 л.

Овладение приёмом постановки вопросов к тексту и составления плана.

Гуманитарные и естественно-научные

Работа индивиду-альная и в группах

Задания для освоения приёмов логического запоминания информации, извлечённой из текстов

12-15 л

Освоение приёмов логического запоминания информации, извлечённой из текстов.

Гуманитарные и естественно-научные

Работа индивиду-альная и в группах

Регулятивные универсальные учебные действия

7. Заполните анкету удовлетворенности стажерской практикой

Очень доволен

(++)

Доволен

Организация системы стажировки продавцов для быстрого вывода на плановые показатели продаж

В конце страницы - получите полезный ПОДАРОК от Александрова С.А. -

6 дней - это 2 самых важных этапа стажировки.

Вебинар - завершился, Вы можете приобрести запись!
12 сентября
с 10:00 до 13:15 по московскому времени

Вам нужен этот курс, если Вы хотите узнать, как организовать систему стажировки так, чтобы выводить за 1 месяц Стажёров на плановые показатели продаж.

Вебинар будет полезен руководителям розничных мебельных компаний:

Владельцам;
директорам салонов и розничных сетей;
администраторам торговых точек;
руководителям учебных центров.

Основные проблемы при выводе стажеров на обучение:
стажеры “срываются” с учебы через 2-3 дня
стажеры заканчивают учебу и уходят в другие компании
вы понимаете, что стажер вам не подходит, зря учили и тратили на него время и деньги компании

Дополнительные проблемы, когда стажер переходит в ранг продавца:
стажеры становятся продавцами, но так и не выходят на плановые показатели продаж
видим, что идет потеря продаж, но сложно/боязно уволить нового продавца, так как не факт, что найдешь лучше
нового продавца “вытесняет” старый коллектив. При этом часто так происходит с перспективными новичками.

Эти проблемы не решаются ГОДАМИ в мебельной отрасли. Стажеры выходят в полноценный рабочий цикл лишь через 3 месяца и то не всегда. Часто приходится с ними дополнительно “возиться” без гарантии результата.
И так намаявшись целый год, приходится все равно увольнять.
Изощренная система мотивация: стипендии, бонусы, повышенные оклады, доски почета - не решают проблему.
Попытки обучать, вводить наставничество - тоже не помогают. Очень часто активный поначалу новичок превращается в продавца-”сторожа” торговой точки.

Почему так происходит?!

Исследования* Александрова С. А. показали, что неправильно выстроена последовательность этапов обучения, оценки стажеров на входе, что приводит к большим потерям продаж и денег компании в целом.
То есть, когда новичка начинают учить товару, коллекциям, документообороту, программному обеспечению, а потом переходят к техникам продаж, то приучают стажеров “сидеть и учить”, а не активной работе с покупателем.

Во главу угла надо ставить - умение коммуницировать с любым посетителем мебельного магазина. Это же является и тестом на профпригодность.

Итогом исследования стала разработка правильной системы стажировки, которая разделяется на 3 четких этапа со своими целями и результатами.

* Исследования проходили в течение 5 лет

1 этап Стажировки (1 день)

Цель:
Отсеять профнепригодных Стажеров к работе в Компании (не все сразу понятно при собеседовании).
Замотивировать к работе в Компании перспективных Стажеров (чтобы избежать раннего срыва с обучения).
Подготовить Стажера к работе в качестве промоутера в присутствии Наставника (проверяем “боем” в работе с посетителями).


Результат 1 этапа:
Увольнение профнепригодных Стажёров
Стажер, успешно прошедший 1 день
Стажеры, которые продолжают стажировку, в конце 1 дня заключают Договора подряда или Ученический

2 этап Стажировки (5 дней)

Цель:
Получить новые знания и умения, необходимые для совершения успешных продаж и работы с клиентом (изучение топ-5 ассортимента, документооборота), и усовершенствование собственных навыков общения клиентами.
Вывод на аттестацию для принятие решения о переводе на 3-ий этап стажировки и работе в компании.

Подробно расскажем на вебинаре. Дадим план ежедневного обучения на 2-м этапе.

Результат:
Если Стажер проходит Аттестацию - работа на ТТ до конца дня и переход на 3 этап Стажировки (окончательное погружение в профессию).
Если Стажер не проходит Аттестацию – увольнение (не тратим время и деньги на не подходящих к работе).

3 этап Стажировки (2+2 недели)

Цель: вывести Стажера на должность продавца 1-ой категории с соответствующими плановыми показателями

Подробно расскажем на вебинаре. Дадим план ежедневного обучения на 3-м этапе.

Результат:
Стажер, подготовленный к самостоятельной работе с покупателями и эффективной продаже (выполнение минимального плана продаж).
Оформление Стажера по ТК РФ.

НА ВЕБИНАРЕ ВЫ УЗНАЕТЕ ПОДРОБНО: Как наладить процесс Стажировки новых сотрудников так, чтобы они как можно быстрее стали работать в полную силу и вышли в рабочий режим Как сделать так, чтобы новые перспективные Стажёры не «соскочили», а «ненужные» - не стали запасным аэродромом и «сторожем» Вашего салона Как снять с себя «головную боль» от постоянной необходимости искать новых кандидатов, потому что предыдущие не задерживаются надолго. Чему прежде всего нужно научить Стажера и в какой последовательности Мы передадим вам документы, в которых полностью приведен ежедневный план стажировки. Документ включает в себя следующие разделы: 1. Основные направления (цели) Стажировки. 2. Перечень практических заданий. 3. Задания на каждый день, разработанные для каждой недели. 4. Оценка результатов деятельности Стажера. 5.Список документов, которые должен изучить Стажер. Найти и обучить «правильный» персонал для бизнеса – процесс трудный и длительный. Вновь принятые на работу, обученные сотрудники должны стать жизненной силой, плотью и кровью вашего бизнеса. Все, что они говорят, как они действуют, будет определять успех бизнеса.

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТ УЧАСТИЯ В ВЕБИНАРЕ:

1. Поймёте , как быстро вывести Стажера в рабочий режим.

2. Научитесь , как эффективно проводить обучение и оценку персонала во время Стажировки.

3. Узнаете всё об успешном введении Стажера в должность через Наставничество .

4. Получите:
подробную Программу Стажировки , состоящую из 3-х этапов

Рабочую тетрадь Стажера

Полный пакет документов , которые помогут Вам в работе со Стажерами:
- Аттестационный лист

- Чек-лист «Конкуренты»

В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЕБИНАРА:

Вы сможете в течение 17-ти рабочих дней подготовить Стажера к работе на торговой точке в качестве полноценного продавца-консультанта.

ВАРИАНТЫ УЧАСТИЯ - ВЫБЕРИТЕ УДОБНЫЙ ДЛЯ ВАС!

Вариант участия №1	Вариант участия №2	Вариант участия №3
ПОСЛУШАТЬ И ПОДСМОТРЕТЬ	+ КУРС ПО НАЙМУ ПЕРСОНАЛА (4 вебинара с практическими заданиями, каждый вторник с 19 сентября, с 10.00 до 12.00)	ЗАПИСЬ ВЕБИНАРА ПО СТАЖИРОВКЕ + КУРС ПО НАЙМУ ПЕРСОНАЛА + ВСЕ КУРСЫ ШКОЛЫ РУКОВОДИТЕЛЯ МЕБЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ (6 курсов)
Запись вебинара Документы: - Программа Стажировки; - Рабочая тетрадь стажёра - Аттестационный лист - Фотография рабочего дня Стажера - Ежедневная оценка деятельности Стажера в период Стажировки - Бланк для сбора наработок - Чек-лист «Конкуренты» - Чек-лист «Самопроверка стажера» - Профиль компетенций продавца-консультанта	Запись вебинара Документы: - Программа Стажировки; - Рабочая тетрадь стажёра Полный пакет документов, которые помогут Вам в работе со Стажерами: - Аттестационный лист - Фотография рабочего дня Стажера - Ежедневная оценка деятельности Стажера в период Стажировки - Бланк для сбора наработок - Чек-лист «Конкуренты» - Чек-лист «Самопроверка стажера» - Профиль компетенций продавца-консультанта + Участие в онлайн-курсе «Эффективные практики набора и оценки продуктивного персонала» Длительность - 8 часов.	Запись вебинара Документы: - Программа Стажировки; - Рабочая тетрадь стажёра Полный пакет документов, которые помогут Вам в работе со Стажерами: - Аттестационный лист - Фотография рабочего дня Стажера - Ежедневная оценка деятельности Стажера в период Стажировки - Бланк для сбора наработок - Чек-лист «Конкуренты» - Чек-лист «Самопроверка стажера» - Профиль компетенций продавца-консультанта + Участие в дистанционном курсе «Эффективные практики набора и оценки продуктивного персонала» Курс включает 4 вебинара: каждый вторник, начиная с 19 сентября. Длительность - 8 часов. На курсе вы получите знания о том, как правильно подойти к составлению вакансии для разных должностей в рознице, как выбирать источники размещения информации для привлечения потока кандидатов. Получите систему оценку кандидатов на собеседовании). + Участие в Школе руководителя мебельной компании 6 курсов, которые входят в ЛШР: 1. Как сделать свой магазин продающим с помощью законов мерчандайзинга 2. Создаем и внедряем 3 стандарта работы с покупателями, которые обеспечивают 80% продаж 3. Как управлять коллективом мебельной компании и добиваться результата 4. Как разработать систему оплаты труда, которая увеличивает продажи 5. Эффективные практики набора и оценки продуктивного персонала 6. Как выживать и развиваться компаниям, делающим или продающим мебель на заказ/
5 900 руб.	9 900 руб. Важно!	29 000 руб. Важно! В стоимость входит подключение 2-х сотрудников от компании. Но вы можете подключить и большее количество - 1500 руб. за каждого следующего. Приходите на курс всей командой руководителей!
	Оплатите в 1 клик! Нажимайте на кнопку ОПЛАТИТЬ и выбирайте удобный способ оплаты. Все системы платежей, включая оплату по безналу.	Оплатите в 1 клик! Нажимайте на кнопку ОПЛАТИТЬ и выбирайте удобный способ оплаты. Все системы платежей, включая оплату по безналу.

КТО БУДЕТ ВЕСТИ ВЕБИНАР

Сергей Александрович Александров

Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет» «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели» «Инструкция, как стать асом мебельных продаж»
Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.

Наталия Валентиновна Водянова

Бизнес-тренер, коуч Стаж работы в обучении персонала – более 10 лет, из них - 5 лет работы в мебельной сфере. В течение последних 5 лет работала бизнес-тренером в федеральной розничной сети компании «Ангстрем», занимаясь обучением, развитием и оценкой персонала. Мои ученики – это продавцы-консуультанты, управляющие, директора как России, так и ближнего зарубежья (Казахстан, Кыргызстан, Минск, Украина). Провела более 300 тренингов, вебинаров. Обучила более 5000 сотрудников мебельных компаний. Одержала победу во всероссийский конкурсе на обучение персонала «Сбербанка». За 2,5 месяца обучено около 1000 человек.

Получите ПОДАРОК от Александрова С.А.
«6-ти дневный План стажировки Продавца-консультанта мебели»

6 дней - это 2 самых важных этапа стажировки

Введите имя, email , номер телефона, название компании.

Мы Вам вышлем бесплатно очень подробный план и новую концепцию подготовки стажеров , которая позволит вам быстро понять:
кто из них будет хорошим продавцом,
в кого вкладываться, а кого увольнять,
как правильно и быстро вывести на выполнение плана продаж.

ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО

Для директоров.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Готовить продавца мебели из стажёра-новичка — занятие не простое и не благодарное.

Многие не доходят до конца дистанции, сбегают. Для «сбегают», на наш взгляд, есть три причины:

а) сами не «тянут» (читай — не хотят тянуть),

б) ими не занимаются в достаточной мере (Вы всё чётко распределили, поручили, закрепили, а стажёр Ваш на хрен никому не нужен),

в) «старички», горящие желанием избавиться от потенциальных конкурентов, такого нарассказывают про Ваш магазин, что Вы и сами не знаете.

Может лучше принять на работу профессионала? Может быть... Но! Таковых осталось уже крайне мало, да и те качественно трудоустроены и вовсе не мечтают устроиться на работу именно к Вам. Кроме того, если Вы даже и заполучите в своё распоряжение такого продавца-аса, то нормальным человеком он у Вас пробудет ровно неделю-две... Далее оденьте хорошие солнцезащитные очки, чтобы не ослепнуть от его «звезды». Так зазвездится, что и сам работать не будет, и персонал развратит совершенно.

Мы принципиально не берём на работу людей с опытом в сфере продаж. Мы обучаем стажёров по специальному «дневнику стажёра», который является нашей собственной разработкой. Более подробно, точнее — совсем подробно, о дневнике стажёра — в нашем кейсе «Мебельный бизнес без цензуры».

Через двенадцать дней от начала стажировки (именно на столько времени рассчитана подготовка по дневнику стажёра) Вы получаете человека, специалиста, который уже что-то умеет и знает. А если человек усердный, то может и совсем неплохо справляться.

Если новый человек сбегает ещё в период стажировки, оплатите ему причитающиеся «по 150 рублей в день с четвёртого дня стажировки» и отпустите с миром.

А как же быть с человеком, который и стажировку прошёл, и на работу принят, но вдруг решил уволиться? Как оценить Ваш вклад в этого человека? Да никак... Всё, что Вы можете сделать, это внести в договор пункт «отработал меньше года, за последний месяц получишь голый оклад». Это законно, и хоть как-то компенсирует Вам затраты на подготовку такого специалиста.

Наставника стажёру назначаем из числа работающих продавцов. Интерес начальника — все продажи стажёра в период стажировки идут в зачёт наставника плюс 30% продаж стажёра за первый месяц — это тоже продажи наставника.

Ниже мы приводим (простым перечислением) несколько пунктов из дневника стажёра, чтобы привести пример, из чего состоит дневник стажёра:

1 ФИО стажёра,

2 ФИО наставника,

3 даты стажировки,

4 оценка за аттестацию,

6 памятка стажёра-продавца,

7 памятка, как работать с тетрадью стажёра-продавца,

8 план обучения стажёра-продавца по дням (расписание задач стажёра в деталях, по часам, на 12 дней),

9 лист достижений,

10 характеристика стажёра,

11 аттестационный лист.

Итого 19 листов рабочих документов, которые Ваш стажёр и его наставник ежедневно заполняют...

Часть 7 кейса «Мебельный бизнес без цензуры» на 27-ми страницах предлагает информацию по обучению продавцов мебельного магазина и включает такие главы, как:

а) дневник стажёра (полностью),

б) план реферата (о мебели, о поставщике, для продавцов — с целью тщательного изучения и презентации),

в) вопросы для стажёров по теме «конкуренты» (стажёр, в один из дней, в рамках подготовки по дневнику, объезжает конкурентов Вашего мебельного магазина и готовит отчёт по заранее подготовленным вопросам),

г) ролевые игры (несколько сценариев),

д) документы для аттестации (как правильно провести аттестацию).

Удачных Вам продаж мебели!

Продавцом стажёром принято называть тех продавцов, которые ещё не готовы работать полностью самостоятельно. Процесс стажировки призван максимально быстро и минимальными потерями обучить продавца необходимым знаниям, умениям и навыкам. Часто стажировка новичков возлагается на плечи более опытных продавцов наставников.

Этапы стажировки продавца.

Как правило стажировка продавца делиться на 2 этапа:

1. Обучение минимальному набору знаний и умений, для того чтобы стажёр мог приступить к самостоятельной работе. Данный этап обычно длиться от 2х до 7 дней. В более сложных продажах он может затянуться на 2 недели, например, в .
2. Адаптация продавцов. На данном этапе обучение происходит непосредственно во время работы, основная цель привить навык. Для этого можно .

Важно понимать, что выпускать в бой не обученного продавца, не в коем случае нельзя. Это приведет к некачественным продажам и большому оттоку со стажировки. Но при этом продавать можно научиться только практикуясь.

Чему нужно научить продавца прежде всего.

В целом продавец должен освоить не так много знаний. Но проблема в том, что это нужно сделать сразу и какие-либо пробелы будут снижать продажи. Давайте сначала разберем что должен знать продавец:

1. Информация о компании, в которой он работает.
2. Свойства и выгоды продукта который нужно продавать.
3. Конкурентную среду.
4. Правила работы с клиентом принятые в конкретной компании, внутреннюю документацию

Важно учитывать, что обучение персонала цикличный процесс и после того как вы обучили стажёров, их знания необходимо поддерживать и освежать.

Как проходит стажировка продавца.

Обучение продавца следует начинать с того что ему нужно рассказать о том в какой компании он работает. Любой продавец должен быть уверен в компании и в продукте, при этом вера в продукт начинается с веры в компанию. Расскажите про историю компании, о том какие цели и задачи ставит компания на рынке. Обязательно стоит заострить внимание на отношение компании клиенту.

После этого продавца стажёра погружают в продукт. На этом этапе продавец должен узнать, что такое свойство и что такое выгода. Понять, и узнать основные свойства и выгоды продукта, который предстоит продавать.

После того как продавец стажёр познакомился с тем что ему предстоит продавать, его начинают . Для начала агент должен узнать и для чего они нужны. Данная тема очень широкая и на её изучение можно потратить достаточно много времени. Но чем лучше продавец владеет техникой продаж, тем выше его результаты.

Следующим этапом является практика. Начинать лучше с проведения ролевых игр, в которых продается продукт сначала стажёру, затем продаёт стажер. Если новичок не может продать в условиях офиса, он никогда не продаст в реальной жизни. Поэтому данный этап самый важный.

Как только продавец научился продавать в офисе, можно его выпускать к клиентам. При этом важно в первые дни работать совместно с опытным продавцом. По ходу работы необходимо давать обратную связь о том, что хорошо получается у новичка и что нужно улучшать.

После 3х дней совместной работы, продавец почти всегда чувствует себя уверенно и не требует постоянного контроля. Тем не менее наставник должен быть всегда рядом, чтобы помочь в случае возникновения вопросов. Стоит отметить что в первый месяц необходимо провести углубленное изучение техники продаж, продукта и провести обучение по конкурентам.

Чем качественнее вы обучаете продавцов, тем меньше проблем будет в дальнейшей работе. Часто процесс обучения руководители не ставят в приоритет поскольку есть масса текущей работы, это огромнейшая ошибка. Ведь необученный персонал создаёт дополнительную нагрузку на руководителя.

Существует два противоположных подхода к адаптации новых сотрудников в сфере продаж. Некоторые менеджеры считают правильным сразу же отправлять их к клиентам. При этом молодые сотрудники зачастую переживают стресс, ведь до этого они не общались с клиентами и знают, как это нужно делать, только в теории. После нескольких неудавшихся сделок у такого продавца появляется ощущение, что эта работа ему не подходит, и в итоге он увольняется.

Второй подход подразумевает наличие помощи в адаптации сотрудника со стороны руководства. Алгоритм адаптации очень прост: к молодому продавцу приставляют более опытного работника. В этом случае он перенимает практические навыки продаж, преодолевает боязнь общения с клиентами и гармонично вливается в коллектив. Данный процесс называется стажировкой. Ниже мы расскажем о ее этапах, а также о том, чему должен научиться продавец за период стажировки.

Основные этапы стажировки продавца

Стажировку продавца можно разделить на два этапа:

1. Теоретическая часть. На данном этапе стажер получает набор необходимых знаний и умений для того, чтобы в дальнейшем работать самостоятельно. Этот процесс обычно занимает около недели. В b2b продажах теоретическая часть может затянуться и на более длительный промежуток времени;
2. Этап адаптации. Зачастую данный этап подразумевает наставничество. Это как раз тот процесс, который мы описывали выше: более опытный сотрудник помогает адаптироваться новичку.

Чему нужно научить продавца во время стажировки?

Проблема стажировки продавцов заключается в том, что за относительно небольшой промежуток времени молодой сотрудник должен усвоить достаточно много информации и многому научиться. По окончанию стажировки продавец должен:

• Знать общую информацию о компании, которую он представляет, а также краткую ее историю;
• Владеть подробной информацией о продаваемом товаре или услуге;
• Знать о этапах продаж, воронке вопросов и других теоретических моментах, на которых он будет в дальнейшем строить диалог с покупателем;
• Владеть информацией о ближайших конкурентах и их товарах;
• Усвоить правила работы с клиентом, регламентированные внутренними документами компании.

Как обычно проходит стажировка продавца?

Стажировка заключается в поэтапном обучении сотрудника. На первом этапе ему зачастую рассказывают о компании. Особое внимание уделяют ее истории, миссии, самых ярких представителях. Продавец должен верить в продукт, который он продвигает, а вера в продукт начинается с веры в компанию.

Далее менеджеры рассказывают о преимуществах продаваемого товара. Насколько хорошо руководство сможет убедить работников в исключительности продукта, настолько хорошо он будет продаваться. В продажах говорят, что прежде чем товар продадут клиентам, его нужно продать сотрудникам.

На следующем уровне обучения продавец начинает овладевать техникой продаж. Основное, что он должен усвоить – это пять этапов продаж. Каждый из этапов должен быть рассмотрен детально. Эта тема очень обширна, но в то же время от нее напрямую зависит результат. Менеджер должен постараться выделить основную часть теории и дать ее сотруднику в максимально понятной форме.

Последний этап стажировки – практика. Зачастую перед тем, как пустить сотрудника к клиентам, проводят различные интерактивные тренировки в офисе. Сначала стажер выступает в роли покупателя, а более опытный работник продает ему товар, а потом – наоборот. После этого молодой продавец может приступить к работе с клиентами.